Prólogo
El acceso al éxito
Andy Freire
Detrás de las empresas, en cada negocio y en cada negociación, siempre hay personas que toman decisiones e interactúan día a día.
Ir a una compañía y que nos atiendan bien, confiar en una marca con la que hemos tenido una experiencia satisfactoria, pagar de más por un servicio o producto que a simple vista es similar a los demás son todos ejemplos en los que aquell que parece trivial se vuelve fundamental. Lo mismo pasa en las relaciones entre empresas, en las que el factor personal juega en forma positiva o negativa, de un lado y del otro, para enriquecer la relación o para deteriorarla.
Una estrategia comercial, ¿puede basarse sólo en tener el mejor precio? ¿Alcanza con hacer correctamente el trabajo diario sin involucrarse con aquellos que nos rodean? En un mundo cada vez más competitivo, donde los productos rápidamente pueden ser igualados y donde cada persona puede ser reemplazada en su puesto por otra con los mismos antecedentes académicos -y su sueldo menor-, la capacidad para relacionarnos e influir en los demás hace la diferencia.
Trabajar en una empresa líder, con gran proporción del mercado o con productos en apariencia imprescindibles, puede provocar un espejismo: que los clientes nunca dejarán de comprarnos. Pero llegado el momento, cuando la competencia arrecia, la capacidad de generar confianza en el comprador es el factor decisivo. Una relación de cooperación, en la cual los dos ganen y se sientan respaldados, tiene mayores chances de desarrollarse en el tiempo, que la efímera ganancia dada por un producto competitivo.
Aun cuando las emrpesas han comenzado a hacer un viraje hacia el relacionamiento, las herramientas todavía son primitivas. Constituyen sólo un aspecto más, junto con la propuesta comercial, el producto, la distribución y el marketing. Entonces las formulaciones básicas -¿Cómo estamos llegando? ¿Qué tipo de relación hemos creado? ¿Estamos construyendo valor en nuestras relaciones comerciales?- son sólo una estrategia, cuando debieran ser una filosofía empresarial y corporativa. Una filosofía que habría que desarrollar puertas adentro como primer paso -desde la contratación de personal hasta la forma de definir los ascensos y de conformar equipos confiables- para, recién despues, volcar los resultados en las relaciones con nuestros clientes, nuestros proveedores y nuestros socios estratégicos.
Todo es personal no se trata de una mera estrategia comercial: cualquier impostura dura poco. Es un análisis y un enfoque de una forma de hacer negocios, aunque no sólo eso. Es también una filosofía de vida para mejores vínculos a largo plazo basada en la confianza, el compromiso y la credibilidad, y en una premisa: las relaciones personales son el acceso al éxito en el competitivo mundo de los negocios.
ANDY FREIRE
Licenciado en Economía. Es autor de varios libros para emprendedores y colabora semanalmente con la cadena CNN en Español como emprendedor experto.
