Pr?logo
El acceso al ?xito
Andy Freire
Detr?s de las empresas, en cada negocio y en cada negociaci?n, siempre hay personas que toman decisiones e interact?an d?a a d?a.
Ir a una compa??a y que nos atiendan bien, confiar en una marca con la que hemos tenido una experiencia satisfactoria, pagar de m?s por un servicio o producto que a simple vista es similar a los dem?s son todos ejemplos en los que aquell que parece trivial se vuelve fundamental. Lo mismo pasa en las relaciones entre empresas, en las que el factor personal juega en forma positiva o negativa, de un lado y del otro, para enriquecer la relaci?n o para deteriorarla.
Una estrategia comercial, ?puede basarse s?lo en tener el mejor precio? ?Alcanza con hacer correctamente el trabajo diario sin involucrarse con aquellos que nos rodean? En un mundo cada vez m?s competitivo, donde los productos r?pidamente pueden ser igualados y donde cada persona puede ser reemplazada en su puesto por otra con los mismos antecedentes acad?micos -y su sueldo menor-, la capacidad para relacionarnos e influir en los dem?s hace la diferencia.
Trabajar en una empresa l?der, con gran proporci?n del mercado o con productos en apariencia imprescindibles, puede provocar un espejismo: que los clientes nunca dejar?n de comprarnos. Pero llegado el momento, cuando la competencia arrecia, la capacidad de generar confianza en el comprador es el factor decisivo. Una relaci?n de cooperaci?n, en la cual los dos ganen y se sientan respaldados, tiene mayores chances de desarrollarse en el tiempo, que la ef?mera ganancia dada por un producto competitivo.
Aun cuando las emrpesas han comenzado a hacer un viraje hacia el relacionamiento, las herramientas todav?a son primitivas. Constituyen s?lo un aspecto m?s, junto con la propuesta comercial, el producto, la distribuci?n y el marketing. Entonces las formulaciones b?sicas -?C?mo estamos llegando? ?Qu? tipo de relaci?n hemos creado? ?Estamos construyendo valor en nuestras relaciones comerciales?- son s?lo una estrategia, cuando debieran ser una filosof?a empresarial y corporativa. Una filosof?a que habr?a que desarrollar puertas adentro como primer paso -desde la contrataci?n de personal hasta la forma de definir los ascensos y de conformar equipos confiables- para, reci?n despues, volcar los resultados en las relaciones con nuestros clientes, nuestros proveedores y nuestros socios estrat?gicos.
Todo es personal no se trata de una mera estrategia comercial: cualquier impostura dura poco. Es un an?lisis y un enfoque de una forma de hacer negocios, aunque no s?lo eso. Es tambi?n una filosof?a de vida para mejores v?nculos a largo plazo basada en la confianza, el compromiso y la credibilidad, y en una premisa: las relaciones personales son el acceso al ?xito en el competitivo mundo de los negocios.
ANDY FREIRE
Licenciado en Econom?a. Es autor de varios libros para emprendedores y colabora semanalmente con la cadena CNN en Espa?ol como emprendedor experto.
